Cómo hacer buenas preguntas

Hoy os quiero contar lo que puede cambiarte la vida saber estar en una conversación. Saber hacer las preguntas correctas y algunas cosas. Creo que puede ser interesante y accionable para muchos.

Hace unos años estuve ingresado por una dolencia hepática. Tuve dos médicos. Estuvieron cada uno una semana. La forma en la que hacían preguntas cada uno de ellos y las respuestas que me daban, en un caso sentía que me metía en la tumba y en otro al contrario. Pero sigo aquí 😅

Un tiempo después cayó en mis manos este libro de Jim Camp.

En este post quiero aportar los aprendizajes enormes que ha tenido este libro en mi vida. Lo conocí hace como 3 años y de manera habitual lo releo. Me ha aportado tanto a nivel personal y profesional, que si lo hubiera conocido hace años, a saber dónde estaría. O quizás no.

Jim Camp decía que los hábitos de comportamiento de las personas nos permiten llegar al meollo de una situación empresarial y de la posición negociadora de la persona. Saber qué está sucediendo en esa cabeza.

Para conseguirlo planteaba, como combustible negociador, hacer buenas preguntas.

Pero claro, en nuestra vida y desde el colegio nos han enseñado sobre todo a responder preguntas, no a hacerlas. Quien respondía bien era el primero de la clase. Quien preguntaba bien …

Incluso los profesionales que necesitan hacer buenas preguntas cada día, como médicos, no lo hacen del todo bien según Camp. Muchas veces presionados por el tiempo. Uno de mis médicos debió leer el libro o a Sócrates.

Luego sigo con el griego.

Camp decía que es imprescindible en una negociación comprender la realidad de la otra parte. Y para ello la forma más segura de conocerla es pasando más tiempo en su cabeza. Esa es la perspectiva desde la que una persona toma decisiones. Su cabeza. No la tuya.

Y teniendo en cuenta que las decisiones inicialmente se toman de forma emocional, hay que racionalizarlas en la mente de la otra parte o dibujárselas, para que tome la decisión correcta. Y para eso son las preguntas.

Cuanto más tiempo estemos jugando en la mente de la otra persona, menos estaremos en la nuestra. Eso tranquiliza. Si haces las preguntas … toca, toca, toca.

Que no se desvíe la atención solamente hacia la parte profesional, que negociamos todos los días. Yo con tres enanos que no paran. Y son maestros que tumban a cualquiera con sus preguntas y respuestas.

La técnica de hacer buenas preguntas

Dice Camp que para hacer buenas preguntas lo primero es la técnica. Y hay que aprenderla. Como todo en la vida. Hablemos de la «ciencia» de hacer preguntas.

En la construcción de las preguntas, debemos empezar con un verbo.

¿Podría usted hacer esto?

¿Necesita esto?

¿Tiene cinco minutos para verme?

¿Cuántas respuestas pueden tener esas preguntas? La mayoría dirán dos, pero son tres:

Sí. No. Quizás.

Dice Camp al comienzo del libro que las respuestas Sí y Quizás no ayudan en nada. Cierran la conversación. Eso no pasa con el No, que permite hacer más preguntas. Por tanto, las preguntas encabezadas con un verbo suelen ser una pérdida de tiempo. Quédate con esta última frase.

Sólo hay dos razones para hacer esa clase de preguntas:

• Si ya se conoce la respuesta, típica de abogados.
• Si está concluyendo la negociación y hay que presionar de forma mucho más seria.

Las preguntas encabezadas por un verbo no aportan casi información. Además dan la sensación de que buscan sacar un Sí a la otra parte negándole el derecho al No, lo cual suele ser nefasto. Parece manipuladora. Pon a la defensiva a la otra parte y se acabó.

Ejemplos

¿Es esto lo que usted realmente quiere?

¿No es esto lo que usted realmente quiere?

Ambas están encabezadas por un verbo pero hay diferencias sutiles. Esa negación de la segunda es terrible en una negociación.

Más ejemplos

¿Puede usted decir que sí a esto? Esta es horrible a la par que habitual.

¿Hay alguna razón para que usted no diga sí a esto? Esta no hace amigos, sino enemigos. De hecho se puede llegar a pensar que estás intentando engañar a la otra parte.

El tema debe quedar claro. Formular una pregunta es algo delicado e importante. Hablando así arruinamos cualquier oportunidad en un abrir y cerrar de ojos.

Pero ¿y si preguntásemos lo siguiente?

¿Qué quiere que yo haga?

Esta es bien diferente. No molesta. Cero necesidad.

Quizás lo más importante de una pregunta así sea que la persona al otro lado no tendrá razones para temerte.

Tampoco debemos obviar que este tipo de preguntas no tienen una fácil respuesta con un Sí, un No, o un Quizás.

Necesariamente se tendrá que explayar.

Ahí es donde surge la información relevante, si la hay.

Y esto nos sugiere algo interesante también. Callar y escuchar.

Quien escucha tiene el control, siempre. Pero no es nada fácil callarse.

¿Qué responderías a la pregunta de arriba?

Otros ejemplos de preguntas podrían ser:

¿Cuál es el mayor problema que afronta su empresa?

¿Por qué me ha invitado a esta reunión?

¿Y qué tienen en común estas preguntas con las de unos mensajes más arriba?

Las buenas preguntas están encabezadas por locuciones interrogativas. Un adverbio o un pronombre interrogativo, nunca por un verbo.

Por qué, quién, cómo, cuál, cuándo, dónde, qué.

No hay riesgos implícitos como las que comienzan con un verbo. Y sonsacan detalles.

Los niños, en mi experiencia, te trituran cuando hablan así. Sabes aquello de ¿por qué las nubes son azules?, ¿por qué vivimos aquí?, ¿por qué las cebras son blancas y negras?, ¿por qué ya no vamos a casa de la vecina? …

Nos tienen tomada la medida. Y nos ponemos tensos.

Es complicado equivocarse con preguntas así, pero no es una ciencia exacta. Ante la pregunta ¿qué hora es? poco más se podrá hacer que dar la hora. También se puede acusar al autor de hacer peguntas simplistas en los ejemplos.

Por ese motivo redactó estas más trabajadas 👇🏻

¿Por qué contaron con nosotros? ¿Dónde estaremos? ¿Como qué? ¿Cómo debo proceder? ¿Por qué me lo pide? ¿Qué sucedió? ¿Cuál es el itinerario?

Esta lista es interminable.

Ah, sí. Haz preguntad breves, que la gente se aturulla.

Un ejemplo con ambas opciones.

¿Puede ser competitivo sin esta tecnología?

¿Cómo mantendrá su competitividad sin esta tecnología?

Ambas plantean el problema, pero la primera suena a acusación. Y pone a la defensiva.

Mi experiencia personal pensando las preguntas que voy a hacer antes de hacerlas ha sido realmente increíble. Normalmente escupía por la boca sin pensar. Mi recomendación es que lo pruebes o si ya lo has hecho que pongas por aquí abajo tus experiencias.