Cómo saber si un ejecutivo de cuentas o account manager es lo que necesitas en tu empresa.

Antes de ver si necesitas un ejecutivo de cuentas o no, es importante saber qué es.

En los últimos años el volumen de términos y anglicismos han ayudado poco o nada, así que mejor tenerlo claro. Incluso se confunden o mezclan entre ellos, pero con lo que vas a leer a continuación tendrás una idea muy clara.

También se le conoce como account manager, por si tropiezas con ese término.

Ejecutivo de cuentas ejerciendo desde cualquier parte del mundo.
Un ejecutivo de cuentas puede ejercer desde cualquier parte del mundo | Foto de Rodeo Project

¿Qué es un ejecutivo de cuentas?

Es una persona, muchas veces de perfil comercial, que se encarga de los clientes de una empresa.

No hay que marear más la perdiz. No obstante voy a poner otros ejemplos que posiblemente ayuden.

Un enlace entre un cliente y tu empresa.

Una conexión entre los clientes y tu empresa.

El que está entre medio de la empresa y del cliente.

Antes de nada creo que es importante entender algo. En todos los países del mundo, y diría que especialmente en España, la figura del comercial siempre ha estado muy denostada por mil prácticas que ahora no vienen a cuento. Pero no hay que olvidar, que sin ventas solo hay despidos y cierres. Mientras esto lo tengan claro todos los trabajadores de tu empresa, todo irá bien.

Y es que todo es venta. Y todo el mundo tiene que vender sin excepción. Vender sin vender. Luego lo explico.

Un ejemplo que me ocurrió hace unos días explica bastante bien las situaciones a las que se enfrenta una empresa cada día.

En el veterinario, después de la consulta, la veterinaria nos dijo que sería bueno que nuestra gata tomara de vez en cuando pasta de malta. Sin embargo no nos la ofreció hasta que yo se la pedí.

¡Y tenían!

A eso me refiero.

Un ejecutivo de cuentas es un vendedor que ayuda a sus clientes a detectar mejoras en su negocio. Y si puede y las trabaja, vendérselas.

Perfil del ejecutivo de cuentas

Si atendemos al perfil habitual que las empresas demandan, debe ser un comercial de toda la vida quien ocupe este puesto. Y no seré yo quien les quite la razón. Por ese motivo se suelen hacer peticiones como estas cuando las empresas buscan cubrir este perfil:

  • Licenciado en ADE o similar.
  • Experiencia mínima de 5 años desarrollando negocio y captación de clientes.
  • Experiencia en la elaboración de propuestas de marketing y comunicación para alcanzar objetivos comerciales.
  • Claro perfil comercial.
  • Clara orientación al cliente.
  • Persona con iniciativa y acostumbrada a trabajar por objetivos y de manera independiente.
  • Organizado, metódico, estructurado y analítico.
  • Amplia capacidad de planificación.

Es un ejemplo pero ya sabes lo que significa. Muchas veces se pasa por alto ser mucho más simple y directo, entre otras cosas porque pedir tantos requisitos muchas veces genera rechazo entre los candidatos.

¿Me equivoco?

En mi experiencia es más interesante buscar una persona comunicativa y organizada. Solo con eso ya vas a poder tomar decisiones más simples y seguramente rápidas. Aquí te dejo un ejemplo que viví en carnes propias y que seguro puede darte ideas.

Una persona que se comunica bien lo hace verbalmente, pero también por escrito. Por tanto una buena forma de saberlo es pedirle que te envíe un email contando como escribiría a un cliente.

Copia y pega esto de aquí abajo.

Hola XXXXXXXX

¿Cómo plantearías un presupuesto para vender … (y aquí pones tu producto o categoría de producto)?

Y así sabrás cómo se comunica. El motivo de hacer esto es que una persona que escribe bien ha planteado en su cabeza todo antes de hacerlo. Descubrirás interés o apatía y eso está bien.

Otra cosa buena que tiene es que cada día se usa más el correo electrónico y otro tipo de canales para comunicarnos. Escribir bien es necesario y te pone por encima de la media.

Si pasa el corte, hablas con él o ella.

¿Qué funciones tiene un ejecutivo de cuentas o account manager?

El principal cometido de un ejecutivo de cuentas es conocer bien los clientes de la empresa para la que trabaja y facilitarles soluciones a los problemas que tienen. Y eso se consigue hablando y haciendo buenas preguntas, tanto a clientes como a los comerciales de la empresa.

En este post titulado Cómo hacer buenas preguntas lo cuento.

No obstante los cometidos que se suelen pedir son estos. Parecen un disco rayado y los encuentras en toda oferta de empleo. Pero son necesarios.

Planificar la estrategia comercial de la empresa.

Negociar contratos y ventas.

Dar seguimiento a las oportunidades.

Aportar opinión a la estrategia de marketing de la empresa.

Ayudar a los comerciales de la empresa, si los hay, a ver el estado de las oportunidades.

Y añadiría, aprender a descartar oportunidades pronto. Aunque esto daría para un post solo.

¿Cuánto cobra un ejecutivo de cuentas?

Esta es la pregunta del millón que todo el mundo se hace. La respuesta es …

Depende.

Con ese depende trato de pensar en la persona que puede estar leyendo esto. O sea, tú.

Bien eres una persona que quieres entrar en este mundo.

O bien eres una persona que quieres mejorar tu salario.

O bien eres un empresario que quieres contratar uno y no sabes cuánto pagarle.

O a saber.

Por eso la respuesta es un depende.

Si tu capacidad de negociar es buena, lo tendrás más alto. Esto aplica a cualquier empleo al que quieras acceder. En cualquier caso mira lo que ganas y lo que generas a la empresa, que por cierto paga mucho más de lo que cobras entre gastos e impuestos. Y con eso sabrás si vas bien o no.

Esto también aplica a los empresarios, que saben mucho mejor lo que debe generar un ejecutivo de cuentas para su empresa.

Si nos vamos a las empresas de reclutamiento tipo Infojobs, los salarios suelen comenzar sobre los 25.000€ al año más extras/comisiones. Tómalo como una idea.

Ejecutivo de cuentas de publicidad y marketing

Con el boom de Internet, las agencias de marketing y publicidad han crecido como las setas, y muchas veces demanda estos perfiles, que no encuentran, pero que son necesarios. También es una buena forma de ver demanda y oferta y pedir mejores ingresos.

Funciones ejecutivo de cuentas agencia publicidad o marketing

Los account managers o ejecutivos de cuentas se encargan de gestionar los trabajos y la comunicación entre la agencia de publicidad o marketing y los clientes. Igual que en el ámbito comercial.

¡Aquí todos venden! Esta idea que no se te olvide.

Planificar la estrategia comercial de la empresa que te ha contratado.

Negociar contratos y ventas.

Dar seguimiento a las oportunidades.

Aportar opinión a la estrategia de marketing de la empresa.

Po si te lo encuentras por ahí.

Sin embargo lo que suele haber en las agencias suelen ser ejecutores de tareas en redes sociales, publicidad, posicionamiento … pero que adquieren el rol de account manager sin serlo. Y eso trae otro tipo de problemas, principalmente por el rol de vendedor.

Key account manager o ejecutivo de cuentas senior

Como este término lo verás por muchos sitios, te comento lo que hacen y la diferencia con el ejecutivo de cuentas o account manager.

Es la persona que se encarga de las grandes cuentas de una empresa o agencia de publicidad y marketing. Pero bueno, tampoco hay que hacerle mucho caso a las etiquetas. Si te sirve para diferenciarlos pues mejor. Básicamente tienen más experiencia y ganas más. Por supuesto su responsabilidad es mucho mayor. Aquí nadie da duros a cuatro pesetas.

Vender sin vender

Dejo este punto para el final por la importancia que tiene en cualquier empresa. Y ya no solo en la empresa sino en cualquier ámbito de la vida.

Se tiende a pensar que solo venden los vendedores y para temas profesionales, pero la realidad es que todo el día nos estamos vendiendo.

Cuando estamos ligando, nos estamos vendiendo.

Cuando nuestro hijo no quiere comer, le estamos vendiendo lo bueno que es comer.

Cuando no quieren hacer deberes, intentarán vendérnoslo.

Cuando queremos un puesto de trabajo, nos vendemos.

Cuando queremos ir de viaje a un sitio, lo vendemos a nuestra pareja para conseguirlo.

Cuando en una empresa alguien dice que no le pagan por vender la realidad es bien diferente, aunque no lo entienda. Si no hay ventas no hay empresa. Ante esto no hay discrepancia.

Si todos vendemos, más fácil será mantener nuestro puesto de trabajo. Además, si aprendes a vender, nunca te faltará trabajo.

Cuando hablo de vender sin vender me refiero a que ayudando a un cliente ya le estás dando confianza, aunque no le cobres en ese momento. La confianza tarda en conseguirse y se pierde pronto, pero cuando alguien te llama porque tiene un problema y se lo solucionas, consigues fidelizarle. Y eso genera ventas. A veces una opinión es suficiente para conseguirlo. La venta llegará. Con esto no quiero decir que trabajes gratis. Eso ni en broma, pero estando encima y ganándote su confianza, cuando tu cliente tenga un problema …

¿Qué persona se le pasará rápidamente por la cabeza?

Pues eso. Fomenta ese comportamiento.

Si has llegado hasta aquí, ya puedes intuir el tipo de ayuda que propongo a los negocios. Quizás todavía no porque no has leído mucho, pero en ese caso puedes comprobarlo dejando tu correo aquí abajo. Si te cuadra, sigue leyendo. Si no, te das de baja.

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